文|徐长卿
近日，有消息称新一轮“汽车下乡”政策有望6月初出台，虽网络上优惠政策系误读，但不可否认，今年以来政策层面鼓励汽车消费的趋势明显。近两年来，农村新能源汽车市场快速发展，成为各大车企竞相追逐的新高地。但相对滞后的充电基础设施及服务体验，还是阻碍了新能源汽车销量的进一步提升。完善乡镇充电基础设施网络已迫在眉睫。
当充电桩赛道下半场的号角已经吹响，充电桩企业该如何决胜下沉市场？
百亿风口，只是头部玩家的游戏？
2014年，国家电网宣布全面开放分布式电源并网工程与电动汽车换电设施市场。这意味着充电桩市场不再只受国有企业所控制，此后赛道逐渐拥挤。2016年我国充电桩相关企业注册量仅7781家，2017年突破1万家，虽然2018年进入洗牌期，陆续有企业因资金链断裂倒下，但总有新资本不断入局，2020年突破2万家达到24049家。
2021年6月-7月的两个月内，就有包括云快充、星星充电、依威能源等在内的6家充电桩运营商获得融资，其中2家融资额达到3亿元人民币以上，这说明行业整体仍呈正向收益。
几轮洗牌，充电桩行业考验的已经不是充电桩的多少，而是运营能力的高低。那些运营效率低，综合成本高，摊薄速度慢，布局不合理的企业将大概率出局。此时，赛道的头部效应越发明显。数据显示，全国充电运营企业所运营充电桩数量超过1万台的共有10家，前三名分别为特来电21.9万台、国家电网19.6万台、星星充电19.3万台，而前10名运营商的充电桩总数更是已占充电桩总量的91.7%。
但充电业务作为一项实用型消费，并不一定是头部的企业才有生存的机会。
目前，充电桩建设并不平衡。我国的充电站主要集中在东南部区域，例如6.5万座的充电站，广东省有9603座，江苏省有5998座，浙江省有5309座，这三个省份基本就占去了总量的三分之一。前十的省份基本都在发达地区，占比高达72%。相较而言，西部和西北部地区充电站的数量不多，对这些地区的消费者而言，充电的便利性可能仍是个问题。
此外从消费习惯的方面来看，对于充电桩服务，消费者更看中的是便利性，没有那么高的品牌忠诚度，只要能够在特定区域内为用户提供便捷的服务，仍有很大的市场竞争力。
况且，目前在汽车下乡的背景下，新能源汽车的销售激增催生了充电桩的需求持续扩大。据中汽协数据，2021年新能源汽车下乡车型销售量同比增长169.2%，高于该年新能源汽车市场整体增速约10%，贡献率逼近30%。而且近年来，三四线城市越来越重视新能源汽车充电相应配套设施的建设，纷纷提出充电设施建设目标以及相关保障措施。通过制定地方性建设补贴、充电服务费上限等政策促进充电基础设施的“下沉”。
与此同时，现在全国范围内，大约有50%的客户没有办法在居住地安装家用充电桩。原因是多方面的。安装家用桩的要求很明确：产权固定车位、小区供电容量允许、物业配合。未能实现拥有私人充电桩，属于上述3条原因之一的，占比69%。
在此背景下，未来非头部充电桩企业依旧有很强的市场机遇。
如何决胜下沉市场？
对于各大充电桩企业而言，既是机遇，也是挑战。
对于充电桩企业来说首先要注意的是，运营充电桩是一门严重依赖烧钱的重资产生意。充电站总成本由运营成本和建设投资成本两部分组成。前者主要包含场地租金、运维成本，后项包括充电桩、充电终端、充电模块、电力接入成本、充电电缆成本等。
据光大证券分析模型测算，以6万元的单桩成本计算，根据各地的指导价取0.6 元/kW的充电服务费。假设单桩利用率为 5%，即每天使用1.2小时，60kW的直流快充桩的投资回收期需要3.8年，要再算上虑运维、土地、建设等其他成本，这个期限还要被拉得更长。此外，充电桩不仅仅是制造业，它既有产能投资，又有营销投资，背后还有大数据、信息传输分析、AI研发等创新投入都是一定成本。
当下，充电桩企业运营不佳的主要表现是充电桩利用率低。有研究机构测算，典型的60kW直流桩和7kW交流桩要实现盈亏平衡，充电利用率需要达到8.29%和8.12%。根据盈利模型，充电桩充电功率越大，同等时间内的满载充电量越大，在较低使用率下提升运营商盈利能力。
与多数充电配套企业还在寻找盈利方向不同，速达充电已经看到了清晰的商业前景。以速达充电直流桩产品为例，其涵盖了从30到540千瓦体系、交流桩产品待机功率低至5W，可大幅提升盈利能力。此外，目前充电站使用的充电桩转换效率基本在94%以下，运营电损达到10%，速达充电桩可以达到96%的转化率，为用户降本增效，其次速达充电桩可以进行功率升级，降低运营商的重置投资。
在使用率方面，速达为了多元化发展充电桩业务，除了可以兼容多平台APP外，还专门做了带有显示屏的公共充电设备，未来还可以做投屏广告等，目前速达充电体系整体的使用率便达到了20%，相信日后随着产品多元化，使用率将更高。
除了成本的控制，服务质量与服务品质也是充电桩企业需要重视的。
速达新能源充电陕西省城市合伙人赵杰所言：“我考察过国内新能源充电桩项目的很多品牌，也包括一些做售后的朋友，发现大品牌很多都是重投资轻运营，他们更加重视的投资扩张，而专注于做好产品、培训、运营服务的企业并不多，我的理解还是服务更重要，品牌是可以在用户认可服务后逐渐养成的。”
重建设而轻运营的现象导致充电桩质量参差不齐。目前，相关充电桩产品并不在国家强制CCC认证目录中。市场上没有相应的生产标准及运维规范。据业内人士介绍，在满足充电需求的情况下，充电桩的制造成本从几千到十几万不等。这也就导致生产企业在生产过程中，为了节省成本生产，出售安全性能低的设备。此外，一些运营商一旦发现市场无利可图，对于充电桩的维护自然就不了了之。充电桩损坏无法充电，充电桩无法充电却扣费的，更有甚者安全问题。
以充电桩的自动断电功能为例，速达充电可以在平台端可以时时监测充电状态，当新能源汽车充电过程过流过压，台端就进行分析和及时处理，危险情况下，平台自动发出终止指令，确保充电过程的安全问题。此外，针对运营环节各个场景的需求，公司共计开发功能模块313 项，覆盖运营商全场景的使用；其中充电桩故障报警板块，可以达到平台及时查看充电桩故障细则问题，售后人员第一时间可以接收到相关信息并在 24 小时之内进行解决，大大降低了售后管理成本。
充电桩运营的变革者
随着信息技术和智能技术在各行业的渗透和应用，充电桩在满足新能源汽车充电功能的基础上，更将成为未来能源互联网的重要基础环节，智能化是其建设和发展的重要趋势。充电桩的建设应用将向互联互通和有序充电方向发展，完成从“建好”到“用好”的转变。
图注：河南三门峡陕州公园示范站项目
速达充电是行业内较早一批拿到充电桩运营资质的企业之一，已与众多整车企业、房地产企业确立了战略合作。目前，在河南省内已自主建成成熟的充电运营网络，精心打造“速达充电·三门峡样板城市”，覆盖加油站、景区、小区、医院及政府单位各类场景，针对各类场景均有不同的解决方案。除提供公共服务职能外，速达充电还将助力三门峡市智慧城市建设，充分汇集数据，对每一根充电桩进行实时监控，提供统计分析、充电地图、充电站管理、充电设备管理、站点监控、内容管理、运营管理等后台监管功能，并依据用户大数据科学布局，以实现用户使用、运营商推广、政府监管等多方共赢，助力构建更为健全的智慧城市体系。
但速达充电还有一个更大的蓝图——招募城市合伙人。速达充电是国内唯一一个定位城市级别充电运营商，城市合伙人的方式弥补了传统分销和直营模式，以及传统互联网营销的弊端和缺点，并且获得了低成本创业的机遇。如果搭配厂家的贴心的服务，将会迅速扩张市场。
“我们想要做的是充电桩赛道的变革者”，速达充电总经理王明凯说：“充电桩建设是国家‘新基建’战略的重点领域之一，将招募合伙人为契机，着力做好充电桩建设、并网供电服务等工作，为城市充电桩规模快速增长和城市发展作出更大的贡献。”
速达充电的城市合伙人可以享受六大权益——区域市场独家保护，统一品牌形象，区域平台独立管理权限；高性价比产品，全体系运营更具有市场影响力，更轻松开拓市场；统一市场、产品、政策、运营售后等培训；产业公司背书，强力的兜底方案；平台补贴，获客、导流支持；无加盟费，可随时解除合同。
与此同时，速达充电还能提供多维度的盈利来源，确保小投资大回报。
随着新基建的加速推进，面对高质量发展的需要，充电基础设施建设前景广阔。充电桩企业想要在“新基建”的风口下跑赢时代，构建可持续发展的新局面，还需与你携手共行。
